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5 Tipps für erfolgreiches Empfehlungsmarketing

Noch nie war das Angebot an Produkten und Dienstleistungen aller Art so unübersichtlich und komplex wie heute. Egal ob man auf der Suche nach einem passenden Reiseanbieter ist oder ein neues Paar Stiefel braucht: Die Möglichkeiten sind endlos und die Auswahl eines Herstellers oder Dienstleisters wird – online wie offline – immer schwieriger. Persönliche Empfehlungen von Freunden, Bekannten oder auch von der Lieblingsbloggerin, sind daher Gold wert und bieten eine vertrauenswürdige Orientierung im Angebotsdschungel. Gerade in Zeiten von Social Media ist Empfehlungsmarketing die nachhaltigste Form der Kundengewinnung und somit extrem wertvoll für Unternehmen – word-of-mouth 2.0 sozusagen. Abgesehen davon, dass es die oberste Priorität jedes Unternehmens sein sollte, auf seinem Gebiet schlicht das beste – eben empfehlenswert – zu sein, gibt es noch ein paar Punkte, die beim Empfehlungsmarketing beachtet werden sollten:

1. Bei den eigenen Mitarbeitern anfangen
Mitarbeiter sind die wichtigsten Botschafter eines Unternehmens. Viele Firmen verkennen dieses Potenzial und verabsäumen es, ihre Mitarbeiter von ihren eigenen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen. Dabei sollte dies die Basis des Empfehlungsmarketings darstellen, um Mitarbeiter als Markenbotschafter und Empfehler und somit indirekt als Verkäufer einzusetzen. Konkret bedeutet das auch, die Mitarbeiter für den (Neu-)Kundenkontakt zu sensibilisieren und sie aktiv in die Prozesse miteinzubeziehen. Werden sie emotional an das Unternehmen gebunden und sind begeistert vom Produkt, werden sie automatisch – ob per Social Media oder klassische Mundpropaganda – ihre Freunde und Freundesfreunde von ihrem Unternehmen überzeugen wollen. Gleiches gilt natürlich auch für alle anderen Stakeholder wie Geschäftspartner.

2. (Positive) Emotionen wecken
Um erfolgreiches Empfehlungsmarketing betreiben zu können, sollten Unternehmen auf Emotionen setzen. Sobald der Kunde mit dem Unternehmen positive Gefühle assoziiert und diese langfristig abspeichert, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er seinem Umfeld davon erzählen und es weiterempfehlen wird. Dafür braucht es gar nicht viel: Bietet ein Unternehmen beispielsweise einen außergewöhnlich freundlichen und zuvorkommenden Kundenservice, der merklich Bemühungen unternimmt, den Kunden glücklich zu machen, kann ihn das schon von Mitbewerbern abgrenzen, ein Alleinstellungsmerkmal bilden und somit zu Empfehlungen führen. Auch kleine Aufmerksamkeiten den Kunden gegenüber – wie eine kleine, persönliche Notiz in der Lieferung oder eine Süßigkeit als Entschädigung für eine lange Wartezeit – können schon dazu führen, dass dieser sich an das Unternehmen erinnert und bei der nächsten Gelegenheit seinen Freunden davon erzählt. Besonders effektiv sind auch im Sinne einer CSR-Strategie soziale Aktionen, bei denen Kunde und Unternehmen “gemeinsam” Gutes tun.

3. Spezialisierung: Eigene Stärken erkennen
Aufgrund der Tatsache, dass es in den meisten Geschäftsbereichen immer mehr Mitbewerber gibt, die im Zweifel eine bessere, schönere oder schnellere Variante anbieten, kann es insbesondere für mittelständische Unternehmen hilfreich sein, sich zu spezialisieren. Je spitzer nämlich das Angebot und somit auch die Zielgruppe wird, desto besser kann man sich in seiner Nische als (möglichst einziger) Experte positionieren und somit empfohlen werden. Wer seine Stärken klar erkennt und herausarbeitet und so die Konkurrenz abhängt, ist auf dem besten Weg, zum Spitzenreiter in seinem Feld zu werden. Mittelständische Unternehmen haben so auch die Möglichkeit, eine loyale Community rund um ihre Marke aufzubauen und zu pflegen.

4. Glaubwürdige Multiplikatoren finden
Empfehlungsmarketing funktioniert natürlich auch im kleinen Rahmen als Mundpropaganda zwischen Freunden und Bekannten – schließlich besteht zwischen diesen Personen meist auch eine gute Vertrauensbasis. Trotzdem macht es Sinn, sich nach glaubwürdigen Multiplikatoren mit erhöhter Reichweite umzusehen, die das Unternehmen authentisch weiterempfehlen. Das müssen nicht zwingend professionelle Blogger oder Instagrammer sein – inzwischen gibt es genug “Normalos”, die auf Facebook, Instagram und Co. Tausende von Freunden und Followern erreichen. Wenn sie vom Unternehmen überzeugt werden und auf ihren Social-Media-Kanälen fleißig liken, kommentieren und sharen, also indirekt empfehlen, können sie zu wertvollen Verkäufern werden. Zudem ist eine Zusammenarbeit mit Influencern, die nicht hauptberuflich einen Blog oder ein Instagram-Profil betreiben, für das Unternehmen wesentlich günstiger. Eine möglicher Weg ist beispielsweise Affiliate-Marketing, um den jeweiligen Influencer auch finanziell teilhaben zu lassen – vorausgesetzt, die Empfehlung führt tatsächlich zu Verkäufen.

5. Dialog und Kritikfähigkeit
Maßnahmen wie Empfehlungsmarketing, bei der das Unternehmen seine Kommunikationshoheit zu einem großen Teil abgibt, erfordern vermehrt Kritikfähigkeit und die Bereitschaft, mit seinen Kunden in einen Dialog zu treten. Sich an der Diskussion über das eigene Unternehmen in sozialen Netzwerken zu beteiligen und ehrlich und transparent zu sein, schafft Vertrauen und trägt wesentlich zu einer Empfehlungskultur bei. Wichtig ist es hierbei, nicht zu unterschätzen, wie betreuungsintensiv solche Social-Media-Kanäle sind und konsequentes Community Management zu betreiben. Es lohnt sich!

Ein Beitrag von Harald Meurer | Gründer und Geschäftsführer von GETMORE

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Über den Autor

Harald Meurer
Harald Meurer

Harald Meurer ist bereits seit 1998 erfolgreich in der Internetbranche tätig und wurde u. a. als Internetpionier mit dem Bundesverdienstkreuz ausgezeichnet. Mit der produktübergreifenden Social Selling Community GETMORE, ein Unternehmen der Creative SHOPPING GmbH, die ihren Sitz in Köln hat, hat er ein Online-Portal ins Leben gerufen, das die Möglichkeit bietet, einen eigenen digitalen Marktplatz aufzubauen und damit durch Kaufempfehlungen an Communitys flexibel Geld zu verdienen. Bereits über 1.400 Partnershops sind auf www.getmore.de aktiv.

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